第493章 刚扛住压价又遇新机（2/2）

我也暂时把鲲鹏压价的烦心事抛到了脑后，全身心扑在华康项目的准备上。小刘带着商务和市场团队，日夜不休地研究华康的业务、分析竞争对手、打磨方案逻辑。老张则组织技术骨干，针对华康可能的需求，提前进行技术预研和原型开发。

一周后，我们收到了华康发来的详细需求文档。要求果然很高，不仅涉及多种影像设备的接入和标准化，还对算法的准确性、鲁棒性和可解释性提出了极其严苛的标准，交付周期也很紧张。

压力巨大，但机会也巨大。我们集中全公司之力，连续奋战了十几天，终于拿出了一份自认为非常出色的解决方案。技术架构先进，功能点覆盖全面，针对华康的特殊需求都有针对性设计，报价也极具竞争力。

方案提交上去后，就是漫长的等待。这段时间，我心里跟猫抓似的，既期待又忐忑。鲲鹏那边又催了一次，被我以“正在洽谈重要战略客户，估值需重新评估”为由，硬生生顶了回去。李锐在电话里沉默了几秒，说了句“希望贵公司好运”，便挂了电话。听起来，他们也在观望。

等待了将近三周，就在我快要失去耐心的时候，梁主任的电话终于来了。我深吸一口气，接通电话，心脏砰砰直跳。

“陆总，你们的方案我们专家组评审过了。”梁主任的声音一如既往的平稳。

“梁主任，您请讲。”我屏住呼吸。

“专家们对你们的技术思路和方案完整性，评价很高。”梁主任顿了顿，我的心提到了嗓子眼，“尤其是针对复杂病灶的识别效率和算法可解释性方面的设计，很有特色。”

有戏！我心里一喜。

“不过，”梁主任话锋一转，我的心又沉了下去，“专家组也提出了一些问题。主要是担心你们公司规模相对较小，能否承担这么大项目的实施压力和后期持续服务保障。另外，报价方面，虽然很有竞争力，但与我们预算上限还有一定差距。”

规模和预算！又是这两个老问题！我心里一阵苦涩。果然，小公司想接大单，天生就吃亏。

“梁主任，关于实施能力，请您放心。”我赶紧解释，“我们虽然公司规模不大，但核心团队经验丰富，而且可以采取分阶段交付、驻场开发等方式确保项目成功。服务保障方面，我们愿意签订严格的服务水平协议（SLA）。至于预算……我们可以再优化一下方案，看看能否在保证核心功能的前提下，适当调整……”

“陆总，你的诚意我们理解。”梁主任打断我，“这样吧，我们安排一次面对面的技术答辩和商务谈判。你们派核心团队过来，当面解答专家的疑问，我们也再最后议一次价。时间定在下周三，怎么样？”

面对面答辩！还有谈判机会！这说明我们还没出局！我激动得差点跳起来：“没问题！梁主任！我们一定准时到！全力准备！”

挂了电话，我立刻把这个消息告诉了老张和小刘。大家都很兴奋，但也都明白，真正的硬仗才刚刚开始。技术答辩不能有任何闪失，商务谈判更是寸土必争。

接下来的几天，公司进入了最高战备状态。老张带着技术团队，反复演练答辩内容，预设了各种可能被问到的问题。小刘则精心准备谈判策略，测算价格底线，研究华康的采购流程和决策链。我则负责统筹全局，给大家打气。

山重水复疑无路，柳暗花明又一村？华康这个机会，可能就是那个“又一村”！但能不能进村，还得看下周这场攻坚战打得怎么样！

出发去华康总部的前一晚，我又失眠了。脑子里一遍遍过着技术要点和谈判策略。这次机会太重要了，成了，公司可能一飞冲天；败了，不仅失去一个大客户，还可能让鲲鹏那边更加看低我们，压价更狠。

我妈看我翻来覆去，叹了口气，没多问，只是给我倒了杯热牛奶。我喝着牛奶，看着窗外漆黑的夜空，心里默默给自己打气：稳住，陆沉！大风大浪都过来了，这次也一定能行！这创业之路，就是关关难过关关过！拼了！