第383章 差异策略，抢占市场（1/2）

靖海港的仓库里，堆积如山的羊毛正被工人按等级分装。最内侧的区域，银狐羊毛被小心地裹在丝绸里，每一包上都贴着烫金标签，标注着“纤维长度7寸，含绒量92%”；中间区域的普通羊毛则用麻布打包，标签上只有简单的“二级”字样；外围的粗羊毛直接装在大麻袋里，准备发往需要耐磨面料的作坊。

“这批银狐羊毛共三百斤，全是给波斯王室纺织工坊的，必须按他们的要求，每根纤维都经过人工筛选。”天宇站在分拣台前，手里拿着一份厚厚的订单，对仓库主管叮嘱道。订单上用波斯文写着详细的参数：细度≤18微米，卷曲度每厘米3.5个，甚至连打包用的麻布都要求是亚麻材质。

这是实施差异化策略的第三个月。经过市场调研，天宇将羊毛销售市场划分为三个层级，每个层级都有精准的定位和配套服务。此刻，他正逐一检查各区域的羊毛品质，确保符合不同市场的需求。

一、高端市场：定制化服务敲开王室与贵族之门

“波斯的订单是咱们打开高端市场的关键，一点都不能马虎。”天宇拿起一把银狐羊毛，对着光线观察，纤维在阳光下泛着珍珠般的光泽，“上次他们派来的验货官说，我们的羊毛比印度进贡的还要细腻，这次必须保持这个水准。”

为了满足高端客户的定制需求，天宇专门组建了一支由二十名经验丰富的分拣工组成的“精工组”。她们戴着白手套，用特制的镊子将羊毛中夹杂的粗硬纤维一根根剔除，再用标尺测量每根纤维的长度，确保合格率达到100%。组长林婶从事羊毛分拣三十余年，她的指尖仿佛带着标尺：“这捆羊毛里有三根纤维差了半寸，得挑出来单独处理，不能混进这批货里。”

除了原料筛选，高端市场的定制化服务还延伸到初加工环节。天宇在靖海港附近建了一座小型精工坊，配备了从欧洲引进的梳理机和纺线机，能根据客户要求将原毛加工成不同支数的毛线。“英国的约克公爵要的60支精梳毛线，必须达到每米重量误差不超过0.5克。”精工坊主管拿着样品对比，“这是第三遍试纺了，终于达标。”

为了维护高端市场的excsivity（excsivity：excsivity），天宇还制定了严格的供应限制——每月向每个王室客户的供货量不超过五百斤，且每批货都附带独一无二的防伪火漆。这招“饥饿营销”果然奏效，波斯王室主动将采购价提高了两成，只求优先供货权。

“荷兰东印度公司的代表来了三次，想代理我们的高端羊毛，都被我拒了。”天宇对赵通笑道，“高端市场不能走批量代理，必须直营，才能控制品质和价格。”他指着那份波斯订单，“你看，光这三百斤羊毛的利润，就抵得上普通羊毛一吨的收益。”

二、中端市场：性价比为王，铺量打开通路

与高端市场的精致不同，中端市场的仓库区域显得更“接地气”。这里的羊毛被按吨堆放，工人正用叉车将打包好的羊毛装上马车，准备发往东南亚的纺织作坊。

“这批二级羊毛共五吨，发往暹罗的吞武里纺织厂，按协议每吨价格比市场价低5%，但要求他们每月保底采购十吨。”赵通拿着出库单核对，“他们回信说，我们的羊毛做成的粗布在当地很受欢迎，下个月要加订五吨。”

中端市场的核心策略是“性价比”。天宇没有像高端市场那样挑剔，而是将纤维长度4-6寸、含绒量70%-80%的羊毛都归入此类，通过批量处理降低成本。他引进了三台自动分拣机，能在一小时内完成五十吨羊毛的分级，大大提高了效率。

“关键是稳定供货。”天宇对负责中端市场的老王说，“暹罗、越南这些地方的作坊最怕断货，我们必须保证每月至少发二十吨，才能把他们绑在我们的供应链上。”为了做到这一点，他与周边五个部落签订了保底收购协议——无论市场行情如何，部落每月供应的羊毛，他都按保底价收购。

老王算了笔账：“虽然每吨利润比高端市场低八成，但胜在量大。上个月光东南亚就走了三十吨，利润总和比高端市场还多三成。”更重要的是，中端市场的稳定需求消化了大部分普通羊毛，避免了库存积压。

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