第383章 差异策略，抢占市场（2/2）

为了进一步打开中端市场，天宇还推出了“以旧换新”活动——纺织厂用他们的粗布来换羊毛，折算价格比市场价高10%。这招既解决了客户的资金压力，又为靖海港的市集带来了廉价布料，一举两得。“柬埔寨的一个作坊用五十匹粗布换了两吨羊毛，他们的布在本地很受欢迎，很快就卖掉了。”老王指着市集方向，“这叫互利共赢。”

三、渠道拓展：织一张覆盖陆海的销售网

“欧洲的商船每周来一次，专门拉高端羊毛；东南亚的货船三天一班，主要走中端货。”天宇站在港口的了望台上，看着往来的船只，“但这还不够，我们得把渠道铺得再密些。”

他的第一步是在马六甲和果阿设立中转仓库。“马六甲是东南亚的枢纽，在这里囤一批货，能缩短对暹罗、爪哇的交货时间。”天宇指着海图，“果阿靠近欧洲，欧洲客户的小批量订单可以从这里直接发，不用等靖海港的大船。”

中转仓库不仅负责仓储，还配备了简易的加工设备，能根据当地市场需求进行二次分拣。比如东南亚客户喜欢短纤维羊毛（适合做粗布），仓库就将长纤维挑出来单独打包，发回靖海港转供高端市场；而欧洲客户需要的长纤维羊毛，则在果阿仓库集中，减少长途运输中的损耗。

第二步是与贸易商签订“阶梯价协议”。批量越大，单价越低，且年采购量超过一百吨的客户，还能获得免费的初加工服务。“阿拉伯的‘黄金商队’已经答应，明年的采购量提到一百五十吨，条件是我们派三名技工去他们的工坊指导梳理技术。”赵通看着协议，“这很划算，技术输出能帮我们绑定客户。”

为了确保渠道畅通，天宇还建立了“信息反馈机制”。每个月，他都会让各地的代理商提交市场报告，包括当地流行的羊毛制品、客户对长度\/细度的偏好变化，甚至竞争对手的价格波动。“暹罗最近流行用羊毛混纺棉花，他们需要更短的纤维，我们得调整分拣标准。”天宇在黑板上更新着各地需求，“这就是差异化的核心——跟着市场变，但永远比市场快一步。”

四、风险控制：给市场加上“安全阀”

“高端市场利润高，但风险也大，一旦王室更迭，订单可能说没就没。”天宇在一次会议上强调，“必须保持高端与中端的比例，目前6:4刚刚好，既保证利润，又能抗风险。”

他的风险控制措施包括：在高端订单中加入“不可抗力条款”——若因客户方政治变动导致订单取消，已生产的货物由客户承担30%的成本；在中端市场储备三个月的安全库存，防止部落供应突然中断；甚至还购买了荷兰东印度公司的“海运保险”，一旦货物在运输中受损，能获得八成赔偿。

“上次台风损坏了五吨发往越南的羊毛，保险公司赔了我们七成损失，没伤筋动骨。”赵通拿着理赔单，“这钱花得值。”

此外，天宇还在尝试“跨界融合”——将高端羊毛与丝绸、羊绒混纺，开发新型面料。“波斯王室的工坊说，用我们的羊毛混纺真丝，织出来的面料比纯丝更挺括，他们愿意加价三成采购这种混纺原料。”天宇看着样品，眼中闪烁着兴奋，“差异化不只是分等级，更要创造新需求。”

夕阳下，靖海港的码头依旧忙碌。装载着高端羊毛的欧洲商船缓缓驶离，甲板上的水手向港口挥手；另一边，发往东南亚的货船正在装货，工人们喊着号子将大麻袋搬上船。天宇站在灯塔下，看着这一幕，心中清楚：市场就像一片广阔的草原，只有根据不同的土壤和气候，种出不同的作物，才能收获最丰饶的果实。

而他的羊毛帝国，正沿着差异化的脉络，一步步扎根、蔓延，终将覆盖更遥远的土地。